Pesquisadores desenvolvem ambiente de suporte à negociação

Saber negociar é uma arte e ser um bom negociador pode definir o sucesso profissional ou empresarial. Mas, com o desenvolvimento de novas tecnologias, aqueles que não são negociadores natos podem aprimorar suas habilidades. É essa a proposta de um novo ambiente de suporte à negociação desenvolvido por pesquisadores da Coppe/UFRJ.

Fruto da tese de doutorado do pesquisador Sérgio Rodrigues, do Programa de Engenharia de Sistemas e Computação da Coppe, o maior diferencial do sistema é reunir, em um único ambiente virtual, quatro ferramentas que oferecem suporte às etapas mais essenciais de uma negociação: o aprendizado das técnicas, a preparação, a modelagem e o gerenciamento de riscos.

“Cerca de 80% do êxito de uma negociação depende da sua preparação. Não apenas a dos negociadores, mas também a do processo em si. Hoje, mesmo negociadores seniores reconhecem a vantagem da utilização de um ambiente virtual que auxilie o preparo da negociação”, afirma o professor Jano Moreira de Souza, orientador de Rodrigues e coordenador do Laboratório de Banco de Dados da Coppe.

Criar alternativas para os cenários estudados e pensar antecipadamente nas concessões que poderão ser feitas aumentam o repertório dos participantes da negociação. “Nas simulações, o uso da ferramenta trouxe resultados melhores na percepção dos envolvidos, no tempo de fechamento e relacionamento entre as partes”, explica o pesquisador Sérgio Rodrigues. “As pessoas preparadas no ambiente de suporte à negociação ficaram mais satisfeitas com os acordos fechados”, conclui.

Segundo Jano de Souza, a efetiva utilização do ambiente de suporte à negociação desenvolvido na Coppe possibilita a gestão do conhecimento da negociação por parte das instituições e a otimização dos resultados. “A inovação hoje não se dá pela competição, mas sim pela colaboração. E todo trabalho colaborativo necessita de uma boa negociação”, diz ele.

O trabalho começa a despertar o interesse de instituições que lidam diariamente com esse cenário. O Laboratório de Banco de Dados da Coppe já realizou programas de treinamento de negociação em projetos de TI para instituições de grande porte, como o Ministério do Planejamento, a Marinha e o Ministério da Defesa.

O ambiente virtual de negociação criado na Coppe, denominado Eneg, está disponível para acesso gratuito no endereço www.negociacao.net

Coppe traça perfil do profissional de TI em negociações

Além de criar um novo ambiente virtual de suporte à negociação, o pesquisador Sérgio Rodrigues destacou, em sua tese, a importância de conhecer o perfil dos profissionais envolvidos, pois desse conhecimento depende o sucesso de uma negociação. Ele delimitou em seu trabalho o perfil de cerca de 1,7 milhão de profissionais que atuam na área de TI no Brasil, segundo dados da Brazilian Association of Information Technology and Communication Companies (Brasscom).

Com uma amostra desse universo, e utilizando o sistema que criou, o pesquisador descobriu que o profissional de TI possui um perfil predominantemente analítico. Esses profissionais demonstram uma tendência em buscar critérios tangíveis antes de fechar o acordo, possuem facilidade em identificar problemas e realizar análises e justificativas de forma racional e trabalham mais com fatos em vez de aspirações. Entretanto, podem demonstrar ineficiência para lidar com múltiplas soluções criativas e demorar a fechar o acordo por conta da busca de uma solução única.

“As negociações na área de TI são, em sua maioria, marcadas por uma dificuldade maior na criação de opções, concessões e alternativas. Em uma negociação entre um profissional de TI e outro de perfil visionário, este poderá ser taxado pelo primeiro como um vendedor de ilusões e não ter seu discurso acreditado, a não ser que demonstre dados que comprovem tal visão”, explica Sérgio Rodrigues. “A contraparte deve procurar elementos racionais, com dados e fatos para convencimento”, conclui o pesquisador.

“O profissional de TI tende a ser mais competitivo que colaborativo”, afirma o professor Jano Moreira de Souza, lembrando que o conjunto de ferramentas dispostas no ambiente virtual de negociação pode ser aplicado em outras áreas para definir o perfil de outros grupos de profissionais.